Психологи на b17.ru
На сайте зарегистрированы: 26140 специалистов из 905 городов
Скрыть

Как психологу поднять свою стоимость? (часть 1)

От автора: В статье описываются принципы и законы маркетинга, знание которых позволит продвинуть себя на рынке пси-услуг.
Первая часть посвящена позиционированию себя на рынке.

Как психологу поднять свою стоимость  часть 1

Люди в массе своей терпеть не могут рекламу. Они никогда не читают рекламных объявлений как таковых. Но они читают подряд все, что их заинтересует, и иногда этим оказывается рекламное объявление.

Говард Госсидж, практик рекламного бизнеса.

Не секрет, что на рынке пси-услуг весьма высокая конкуренция. Постоянно появляются новые участники, новые технологии. В то же время законы на данном рынке действуют старые и давно известные. Это как раз тот случай, когда незнание закона не освобождает от ответственности за его нарушение.

В данной статье я хочу рассмотреть некоторые законы маркетинга, которые помогают успешно продвигать свой товар или услуги на рынке. Главный принцип здесь: предупрежден – значит вооружен. Ведь никто не будет спорить с законом тяготения – он просто есть, и с ним приходится считаться и как-то существовать. Также и на рынке – эта законы просто есть. Их, конечно, можно игнорировать, но толку от этого будет ровно столько же, если игнорировать тот же закон тяготения.

Закон 1. Уникальное торговое предложение.

Необходимо выяснить свою уникальность, то, чем вы отличаетесь от коллег. В чем ваша изюминка или «фишка»? По большому счету много кто-то предлагает весьма сходные услуги. Однако ваши услуги будут куплены в основном благодаря наличию именно уникального торгового предложения (УТП).

Понять, открыть, а, возможно, создать свое УТП можно только выйдя за пределы своих представлений о самом себе как участнике рынка. Многие психологи считают, что, получив нужное образование, дипломы и сертификаты, набрав множество часов практики, они сразу станут интересны потенциальным клиентам. Однако это их собственная точка зрения.

Необходимо посмотреть на самого себя глазами потенциального клиента. Обратился бы я сам к себе, если бы был клиентом? – вот вопрос, с которого необходимо начинать маркетинг своих услуг. Полезно поизучать то, как позиционируют и подают себя ваши коллеги. Есть ли у них УТП? Побудьте в нелегкой роли клиента, который сталкивается с огромным количеством предложений об услугах психолога или психотерапевта. Что будет решающим элементом в принятии им решения обратиться именно к вам?

Подобный взгляд со стороны будет полезен как начинающим, так и опытным психологам. Грамотно найденное и сформулированное УТП будет продавать вас «само».

Закон 2. Ясная и понятная презентация.

Здесь речь идет о том, насколько четко вы, давая информацию о себе, рассказываете о следующих вещах:

Потребности клиентов – что же в первую очередь нужно вашим клиентам? Насколько четко сформулированы области вопросов, с которыми вы работаете? Здесь снова поможет взгляд со стороны. В идеале все эти вопросы должны описываться словами, которые используют ваши потенциальные клиенты. Вы должны добиться максимальной ясности.

Набор услуг, удовлетворяющий эти потребности – это по сути и есть то, что вы продаете. И этот список должен идеально «перекрывать» потребности клиентов и быть ясно понятым ими.

Обоснование, почему вы лучше ваших коллег – здесь и находится изюминка, превращающая список из предыдущего пункта в УТП.

Обоснование своей цены – четкие ясные причины, объясняющие уровень цены на ваши услуги. Здесь тоже не обойтись без УТП, которое будет получать клиент вместе со стандартным набором услуг.

Причины, почему клиент должен сразу согласиться на ваше предложение – это то, что сделает ваше предложение неотразимым. Что заставит прямо сейчас снять трубку телефона и позвонить вам?

Закон 3. Предоставить убедительные доказательства.

Данный пункт посвящен самой распространенной ошибке, которую делают многие психологи, выходящие на рынок услуг. Если вы получили образование, наработали часы практики, открыли свой сайт, сняли кабинет и зарегистрировались как индивидуальный предприниматель, то это еще не значит, что сразу же к вам пойдет постоянный поток клиентов.

Рынок не терпит ничего такого «само собой разумеющегося». Ему нужны реальные доказательства и обоснования. Ваши мысленные представления о себе как о продавце услуг и представления о вас со стороны потенциальных клиентов разительно отличаются. Ошибкой будет думать, что вы выглядите таким же «хорошим» в глазах ваших потенциальных клиентов. Им нужны подтверждения этому.

Это отзывы других клиентов, рекомендации, которые вам кто-либо когда-либо давал. Для всех подобных доказательств действует правило, что «отзывов много не бывает». Поэтому от клиентов необходимо получать отзывы. Кроме того, что грамотно подобранные и оформленные вас продвигают, они еще являются и обратной связью для вас.

Закон 4. Храбрость, чтобы предлагать клиенту действовать сразу.

Ведь вы хотите, чтобы к вам обращалось множество клиентов? Это и есть тот результат, который вы от них хотите – чтобы они к вам обращались! Тогда вам нужно призывать их к этому. Простое описание длинного списка ваших регалий без призыва к действию в конце не работает или работает недостаточно эффективно.

Шансы, что кто-то согласится на ваше предложение действовать, гораздо выше, чем если бы такого предложения не было вовсе.

Еще один негласный закон рынка заключается в том, что «нельзя воспринимать желание клиента обратиться к вам как само собой разумеющееся».

Именно поэтому важно предлагать клиенту действовать, то есть обратиться к вам. Ведь именно действие является верхушкой айсберга и завершением схемы «внимание-интерес-намерение-действие».

Заключение. В этой статье очень кратко рассмотрены некоторые принципы маркетинга, позволяющие успешно продвигать свои услуги психолога на рынке. Акцент делался на нахождении уникального торгового предложения, позволяющего позиционировать себя на рынке услуг. В следующей статье я планирую продолжить рассмотрение других принципов, связанных непосредственно со взаимодействием с клиентом.

Завершить статью хочу деловой притчей от Тадао Ямагучи.

Однажды ученик, проучившийся меньше остальных учеников, спросил Учителя:
— Учитель, у меня вот какое затруднение. Я заметил: часто, когда я продаю что-то, мне становится не важно — купит покупатель товар или нет. Я получаю удовольствие от процесса, и именно это удовольствие для меня главное.
— А много ли ты продаёшь?
— Я давно уже считаюсь лучшим продавцом в своей фирме. И в фирме, где я работал до этого, я тоже продавал больше всех.
— И давно у тебя это безразличие к результату?
— Около полугода. Поэтому я и пришёл к тебе.
— Я немногим смогу тебе помочь. Похоже, ты уже постиг Путь.

 

 

P.S. Законы, о которых идет речь в статье, подробно описаны в книге мирового специалиста по маркетингу Дэна Кеннеди «Секретное оружие маркетолога».

 

Вострухов Дмитрий Дмитриевич,

психолог, НЛПт-психотерапевт, консультант по благополучию

 

Другие мои статьи:

                        

 

☼☼☼ Путеводитель по моим статьям ☼☼☼

Надеюсь, что материал был интересен и полезен, т.к.это главные мои критерии для написания статей. Буду благодарен Вам за любую обратную связь.

Спасибо, что уделили время на прочтение!

Вострухов Дмитрий Дмитриевич
Опубликовано на сайте: ,  2529 просмотров
Получить консультацию автора
К автору уже обратились 52 человека с сайта
Провел 125 онлайн консультаций на сайте
Другие статьи автора:

Комментарии

Айбек Сидиков
Психолог - г. Астана (Казахстан)
Вострухов Дмитрий Дмитриевич писал(а):
Дэна Кеннеди «Секретное оружие маркетолога».
Я как раз вчера завершил читать его книгу "Жесткий менеджмент". Согласен на все СТО с теми рекомендациями что Вы привели в статье. Спасибо. Теперь ищу книгу "Секретное оружие маркетолога"
№1 | 2 июля 2014
Вострухов Дмитрий Дмитриевич
Психолог, Возвращаю к себе - г. Москва
Удачи, Айбек! В свое время я гонялся за этой книгой по всей Москве) Дэн, конечно, очень импонирует мне как автор.
№2 | 3 июля 2014
Макарова Инна Юрьевна
Психолог, Эмоционально-образная психотерапия - г. Москва
Вострухов Дмитрий Дмитриевич писал(а):
Похоже, ты уже постиг Путь.
Да, удовольствие от процесса дает очень многое. Если его нет, то даже достижение цели не радует: человек слишком опустошается на пути к ней, чтобы почувствовать себя счастливым.
№3 | 3 июля 2014
Соловьева Валентина Авенировна
Психолог, Консультант - г. Кострома
Спасибо за ненавязчивые советы, очень полезная статья!
№4 | 20 июля 2014
Софин Дмитрий Анатольевич
Психолог, Супервизор, Консультант Клинический психолог - г. Волгоград
Вострухов Дмитрий Дмитриевич писал(а):
Похоже, ты уже постиг Путь.

Путь нельзя - постичь)
Его можно - выбрать;
Начать)
И находиться на одной из его - точек...
(последняя точка - окончание пути).
А так же - свернуть - с пути)
№5 | 26 июля 2014
Софин Дмитрий Анатольевич
Психолог, Супервизор, Консультант Клинический психолог - г. Волгоград
Постичь можно - знание, ценность...
№6 | 26 июля 2014
Софин Дмитрий Анатольевич
Психолог, Супервизор, Консультант Клинический психолог - г. Волгоград
В данном случае было бы правильным написать - "постиг ЦЕННОСТЬ этого Пути..."
№7 | 26 июля 2014
Софин Дмитрий Анатольевич
Психолог, Супервизор, Консультант Клинический психолог - г. Волгоград
Это - моя обратная связь!

№8 | 26 июля 2014
Софин Дмитрий Анатольевич
Психолог, Супервизор, Консультант Клинический психолог - г. Волгоград
Вострухов Дмитрий Дмитриевич писал(а):
Буду благодарен Вам за любую обратную связь.

Жду)
№9 | 26 июля 2014
Спасибо, Дмитрий Дмитриевич!
№10 | 8 августа 2014
Вострухов Дмитрий Дмитриевич писал(а):
Обоснование, почему вы лучше ваших коллег – здесь и находится изюминка, превращающая список из предыдущего пункта в УТП.

Не является ли это нарушением профессиональной этики?
№11 | 15 августа 2014
Вострухов Дмитрий Дмитриевич писал(а):
Рынок не терпит ничего такого «само собой разумеющегося». Ему нужны реальные доказательства и обоснования.

Позвольте с этим не согласиться.
Когда выходят на рынок, как правило отсутствует референц-лист.
А для психолога (тем более консультанта) конфиденциальность - "священная корова".

На первых порах обходятся общими фразами.
К примеру, Артемий Лебедев в начале своего пути, заполнил свое "портфолио" образцами "как может быть"...

№12 | 15 августа 2014
Вострухов Дмитрий Дмитриевич писал(а):
Однако ваши услуги будут куплены в основном благодаря наличию именно уникального торгового предложения (УТП).

Это действовало раньше, когда была слабая конкуренции (и не зрелые рынки).
Когда товары и цены практически одинаковые, это не работает.
В том числе на рынке оказания психологических и других консалтинговых услуг.

Сейчас клиенту (потребителю) нужно "Предложение Ценности".
№13 | 15 августа 2014
Саму публикацию считаю полезной!

Дмитрий, в качестве "оплаты за публикацию" предлагаю совет: ознакомьтесь с "Теорией ограничений", Элияху Голдратт.
№14 | 15 августа 2014
Широкая Анжелика
Психолог - г. Минск (Беларусь)
Спасибо, очень интересно! Есть над чем задуматься и найти свою изюминку, как уникальное торговое предложение:)
№15 | 15 августа 2014
Newer писал(а):
Дмитрий, в качестве "оплаты за публикацию" предлагаю совет: ознакомьтесь с "Теорией ограничений", Элияху Голдратт.

http://www.b17.ru/books.php?autor=goldratt_e
№16 | 15 августа 2014
Вострухов Дмитрий Дмитриевич
Психолог, Возвращаю к себе - г. Москва
Newer писал(а):
Не является ли это нарушением профессиональной этики?
Как именно наличие уникальности на рынке пси-услуг нарушает проф.этику? Разве проф.этика провозглашает быть всем "на одно лицо" и не выделяться?
Newer писал(а):
Позвольте с этим не согласиться.
Когда выходят на рынок, как правило отсутствует референц-лист.
А для психолога (тем более консультанта) конфиденциальность - "священная корова".
Ок, не соглашаться - это ваше право. Законы рынка придумал не я, их незнание не освобождает от ответственности того, кто начинает бизнес. Психолог, только выходящий на рынок сталкивается с противоречием, не спорю. Многие работают на начальном этапе даже бесплатно ради опыта.
Newer писал(а):
Сейчас клиенту (потребителю) нужно "Предложение Ценности".
Как УТП и предложение ценности противоречат друг другу?
Newer писал(а):
Дмитрий, в качестве "оплаты за публикацию" предлагаю совет: ознакомьтесь с "Теорией ограничений", Элияху Голдратт.
Спасибо! Обязательно ознакомлюсь.
№17 | 15 августа 2014
Майоров Аюр Анатольевич
Психолог, Консультант - г. Санкт-Петербург
Спасибо, очень полезная информация для специалиста, желающего продвигать свои услуги
№18 | 15 мая 2015
Барабаш Елена Анатольевна
Психолог, Детский семейный психолог - г. Запорожье (Украина)
Спасибо!
Интересная статья. Ценная информация.
№19 | 11 июня 2017
Спасибо, есть, что обдумать!
№20 | 12 января 2018
Чтобы добавить комментарий — войдите или зарегистрируйтесь.
Войти через:ВконтактеFacebook
Авторы проекта: Владимир Никонов и Трефилов Дмитрий c25d5 Справка по сайту   Предложить идею   Сообщить об ошибке   Задать вопрос  
Справка по сайтуКонтакты
наверх
вниз