Психологи на b17.ru
На сайте зарегистрированы: 27760 специалистов из 940 городов
Скрыть

Основные правила и принципы ведения споров и переговоров

От автора: Как спорить эффективно.

Со спорами и дискуссиями мы сталкиваемся ежедневно. Отстаивая свое мнение, мы спорим с детьми, коллегами, родственниками и знакомыми. Споры возникают по разным поводам и не всегда заканчиваются мирно. Порой спокойные в начале спора люди становятся врагами, а все потому, что они не умеют спорить.

Оказывается, вести спор — это искусство, и называется оно эристикой, которая, в свою очередь, делится на диалектику и софистику. Первую развивал древнегреческий философ Сократ, который применил слово «диалектика» для обозначения искусства спорить, вести диалог с целью постичь истину. Впоследствии он выбрал другой способ ее постижения — дискуссию, совместное обсуждение, предполагающие уважение к личности и мнению оппонента.

Основные правила и принципы ведения споров и переговоров

Наш современник американец Пол Грэм составил пирамиду, названную его именем, которая позволяет распознать, кто перед нами — манипулятор, провокатор, который хочет втянуть нас в бесплодную перепалку, или человек, настроенный на конструктивный диалог, дискуссию.

КТО ТАКОЙ ПОЛ ГРЭМ?

Пол Грэм — американский предприниматель, сооснователь венчурного фонда Y Combinator — бизнес-инкубатора для небольших IT-компаний. По образованию он программист, имеющий степени бакалавра, магистра и доктора философии в области прикладных наук. Написал несколько книг по программированию.

Скорее всего, его имя было бы известно лишь программистам, если бы он не стал писать эссе и очерки, представляющие интерес для более широкого круга читателей. Например, «Как начать стартап» (2005). Но наибольший интерес вызвало его эссе «Как правильно возражать» (2008). В этом же, 2008 году, по мнению журнала Bloomberg Businessweekk, он стал одним из 25-ти самых влиятельных людей Интернета.

ЧЕМ ПРИМЕЧАТЕЛЬНО ЭССЕ ПОЛА ГРЭМА «КАК ПРАВИЛЬНО ВОЗРАЖАТЬ?»

Это эссе Пол Грэм задумал в помощь тем, кто общается, а значит, и вступает в споры в интернете. Однако рекомендации, которые оно содержит, вполне подойдут и для общения в реальной жизни. Единственное отличие между спорами в сети и реале состоит в том, что в первом случае у нас есть время на обдумывание ответа.

В эссе представлена пирамида, названная пирамидой Грэма. Она состоит из возможных семи аргументов, к которым прибегают люди, вступающие в спор или дискуссию. В основании пирамиды находятся самые слабые и «грязные» аргументы, которые исключают конструктивное ведение спора. «Движение вверх по иерархии снижает напряженность дискуссии, — пишет Пол Грэм, — и идет большинству ее участников на пользу».

ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ ПИРАМИДЫ ГРЭМА

Итак, в самом низу пирамиды Грэма, на ее первой ступеньке, находится самая неблаговидная и, к сожалению, самая популярная аргументация, когда применяется прямое оскорбление: «Да ты просто идиот, болван!» и т. д.

Цель того, кто к нему прибегает, вовсе не истина, а манипуляция. Он хочет спровоцировать человека, которому направлено оскорбление, на конфликт, вывести его из себя, подавить морально, унизить, заставить переживать.

Ни в коем случае нельзя вступать с таким человеком в диалог, ведь он только этого и ждет. Отвечая ему, мы, образно говоря, подольем масла в огонь. Поэтому внесем провокатора в «черный список» и забудем о нем навсегда.

Сложнее, если такой человек встретится нам на пути в реальной жизни, например, в общественном транспорте. Мысленно также заносим его в «черный список» и ведем себя отстраненно. Скорее всего, он не захочет расходовать свою энергию напрасно, ведь мы не оправдали его ожиданий и не ответили грубостью на грубость.

ВТОРАЯ СТУПЕНЬ ПИРАМИДЫ ГРЭМА

На вторую ступеньку пирамиды Пол Грэм поместил аргументацию, которая также не способствует конструктивному диалогу, — это переход на личности, когда оскорбления затрагивают национальность, социальный статус, физические недостатки, родителей и прочие «больные места». Например, «Ты женился в третий раз и будешь рассказывать нам о верности?».

Можно сказать, что, по сравнению с первым случаем, тут наблюдается некоторый прогресс, ведь для оппонента мы уже не абстрактное существо, а более конкретное, обладающее недостатком, из-за которого он будто бы не хочет снизойти для спора с нами.

Однако его цель — увести и нас, и остальных принимающих участие в споре от предмета разговора. Нас — выбив из равновесия и заставив нервничать, а других — вынудив усомниться в справедливости нашего мнения.

Единственное достойное действие в ответ на манипуляцию (а ведь это именно манипуляция), — игнорировать слова оппонента, вернув всех к сути дискуссии.

ТРЕТЬЯ СТУПЕНЬ ПИРАМИДЫ ГРЭМА

На третьей ступеньке Грэм расположил претензии, которые оппонент высказывает к нашему тону. Обычно он делает это тогда, когда чувствует, что ответить ему нечего, других аргументов у него нет и спор проигран. Тогда он обращается к нам со словами вроде «Не смей говорить со мной таким тоном!», «Не повышай на меня голос!».

Возможно, мы действительно повысили голос. А если нет, стоит все же понизить тон. Увидев, что мы пошли ему навстречу, оппоненту будет не так обидно проиграть спор, и он может согласиться с нашим мнением.

В отличие от двух первых случаев, при споре, перешедшем на такую стадию, возможна победа или компромисс.

ЧЕТВЕРТАЯ СТУПЕНЬ ПИРАМИДЫ ГРЭМА

На четвертой ступеньке находятся аргументы-препирательства и аргументы-придирки. Хотя аргументами их назвать трудно, потому что они бессмысленны. Здесь отсутствуют оскорбления и претензии, но и делового подхода тоже нет. Люди говорят на разных языках и каждый о своем, не желая понимать друг друга. Кого-то одного или обоих привлекает не столько результат, сколько процесс.

Вопросы вроде «Ну и что? Ну и зачем? А дальше что? Что за бред ты несешь?» загоняют в тупик, мешают сосредоточиться.

Если уклониться от спора невозможно, стоит напомнить упирающемуся оппоненту, что при отсутствии верного решения проиграть рискуют все. Кроме того, у упрямого спорщика наверняка есть что-то, что он не хотел бы терять. Можно намекнуть ему, что если он не прекратит «валять дурака», это может случиться.

ПЯТАЯ СТУПЕНЬ ПИРАМИДЫ ГРЭМА

На следующей, пятой, ступеньке расположились контраргументы. На этом этапе дискуссия приближается к конструктивному диалогу, когда оппонент выражает свою позицию. Например, он ссылается на то, что в прошлый раз все прислушались к его разумному совету и не ошиблись. Значит, таким же образом следует поступить и сейчас.

В этом случае мы должны разобраться, насколько логичен контраргумент и стоит ли с ним соглашаться. Ведь возможно и то, что он неразумен и выдвинут лишь ради самого спора. Однако не нужно категорически отвергать этот контраргумент. В противном случае человек может упереться и из принципа доказывать то, в чем он и сам не уверен. Необходимо дать ему возможность сохранить лицо, объяснив, что его мнение ценно, но для данного случая не вполне подходит.

ШЕСТАЯ СТУПЕНЬ ПИРАМИДЫ ГРЭМА

Шестой уровень представляет собой опровержение по сути. Это уже почти, но еще не идеальная дискуссия. Нет бессмысленных споров и контраргументов, подмены понятий. Оппоненты говорят на одном языке, дают друг другу возможность высказаться, приводят веские аргументы. Одним словом, дискутируют красиво: «Вы считаете, что это икс, а я говорю, что это игрек. И вот почему…».

И если мы согласны с аргументами оппонента, нужно откровенно признать, что он прав. Если мы считаем, что он прав отчасти, стоит предложить ему свой вариант, но при этом не забыть отметить достоинства его суждений.

СЕДЬМАЯ СТУПЕНЬ ПИРАМИДЫ ГРЭМА

И на верхушке пирамиды находится «чистое» опровержение. Наш оппонент тактичен, внимателен и он уважает наше право на собственное мнение. При этом он приводит убедительные доказательства, свидетельствующие о правильности его точки зрения. Его утверждения не голословны, под каждым из них он обязательно дает ссылку, подтверждающую его выводы.

Стоит задуматься, умеем ли мы вести дискуссию, на какой уровень пирамиды Грэма мы бы себя поставили. С помощью этой пирамиды мы можем также определить намерения нашего оппонента — не пытается ли он нами манипулировать.

Читайте также:

Разместила: Лариса Федорова (текст для публикации взят из Интернета или других открытых источников)
Поделиться6СохранитьЕщё...

Комментарии

Колесникова Татьяна Сергеевна
Психолог, Когнитивно-поведенческий терапевт - г. Нижний Новгород
Замечательная статья, как раз искала что-то подобное, спасибо!
№1 | 22 января 2017
Азаров Игорь Александрович
Психолог, Коуч - г. Краснодар
Так и хочется дополнить данную конструкцию несколькими дополнительными уровнями, почему-то ускользнувших от внимая всеми уважаемого американского гуру. С учетом этих дополнений и того, что в каждой шутке есть доля шутки, - пирамида Грэма перестает быть чисто его построением, а может, например, носить имя пирамиды Грэма-Азарова. )))))))))))))))))))))))

0-ступенька:
Здесь вы столкнетесь с пустотой. Оппонент вас в упор не замечает - вы для него пустое место. Полное игнорирование.
Ваша правильная реакция - чтобы пустота не обернулась вашим опустошением - занесите такого оппонента в черный список быстрее, чем он занес вас.

8-ступенька:
Здесь вас поджидает "ваш собственный неопровержимый аргумент." Оппонент еще до встречи с вами разобрался в вашей точке зрения и вашей аргументации, сам переработал свою исходную позицию и сразу еще в начале диалога предложил устраивающий вас обоих вариант решения.
В данном случае, пытаясь как-либо возражать такому его предложению, вы неизменно будете хоть в чем-либо противоречить своей собственной исходной аргументации и позиции - и, фактически, будете бороться сами с собой.

9-ступенька.
Здесь вас опять встречает пустота, как и на 0-ступеньке. Только на ином уровне. Спираль развития спора по уровням сделала полный оборот, но при этом было совершено поступательное движение, знаменующее собой прогресс в продвижении к взаимопониманию, в степени приемлемости аргументов и в степени снижения напряженности взаимодействия.
Итак - на этом уровне оппонент полностью согласен с вашей точкой зрения, никакого спора нет в принципе. Оппонент не спорит с вами, не дополняет - принимает все, что вы скажете или сделаете.

№2 | 22 января 2017
Константин Олегович Владимиров
Психолог, Гештальт-терапевт - г. Москва
Спасибо, очень познавательно!
№3 | 23 января 2017
Написать комментарий
Авторы проекта: Владимир Никонов и Трефилов Дмитрий 4dec4 Справка по сайту   Предложить идею   Сообщить об ошибке   Задать вопрос  
Справка по сайтуКонтакты
наверх
вниз