Психологи на b17.ru
На сайте зарегистрированы: 27420 специалистов из 930 городов
Ваш город: г. Сиэтл ?
Скрыть

Психотехнологии в продажах (1)

Психотехнологии в продажах.

(1)
Современный мир невозможно представить без взаимодействия людей. Там где есть взаимодействие, есть и "продажа". Под "продажей" надо понимать не просто товарно-денежный обмен, а удовлетворение собственных потребностей, посредством удовлетворения потребности друго человека или сообщества. Да, все начинается с потребности, с удовлетворения собственной потребности, когда эту потребность может удовлетворить кто-то другой. И не важно, что конкретно Вы хотите: продать товар, получить хорошую работу или повышение зарплаты, вступить в отношения с привлекательным для Вас человеком. В основе этих, казалось бы разных целей лежит один и тот же процесс - удовлетворение собственной потребности через других людей. А, так как наш мир (в большинстве своем) состоит из свободных людей, то они вольны в своем решении удовлетворить или нет вашу потребность. И разумеется каждый, кто желает продать, старается показать, так сказать "товар лицом". Здесь возникает первый вопрос: от чего мой (условно назовем) - "товар" такой замечательный и хороший для меня, совсем не пользуется спросом у других. Пожалуй стоит подробно остановится на этой ситуации:
Оценивая свой товар (продукт, услугу, личный талант или опыт, собственные качества) человек всегда оценивает его с позиции собственной мотивации, делая акцент на том, что важно именно для него. Так например, человек продающий часы, убежденный в том, что "точность - вежливость королей!", а значит- часы способствуют всегда и везде быть вовремя, презентуя товар будет делать упор именно на их точности. Тогда, как для хорошенькой девушки, привыкшей к особому вниманию к своей персоне, важно скорей внешняя привлекательность и ювелирная ценность часов. Получается разговаривают эти люди на разных языках не понимая друг друга. И если для покупателя, отношение к предлагаемому "товару" с позиции собственной мотивации естественно, то для продавца такое отношение приводит к фиаско. К сожалению это является основной проблемой тех, кто безуспешно пытается что-то продать. Именно по этому, наиболее важно прежде, чем показывать "товар лицом" четко представлять какой именно стороной этого лица его показывать. Какая потребность, вашего потенциального покупателя, является определяющей в принятии решения.
Узнать такую потребность поможет, конечно же, личный контакт и беседа. Вот здесь то и необходим эффективный инструмент, способный "извлечь" информацию из собеседника.
Чтоб понять его, вновь вернемся к потребностям. У каждого человека, естественно, имеется набор основных потребностей и каждая из них принадлежит конкретной субличности (здесь под субличностями мы понимаем межличностные и групповые роли). В каждый конкретный момент времени, человека занимает наиболее важная (беспокоящая сейчас) потребность. Соответственно, сознательно и безсознательно человек ищет возможности ее удовлетворения. Все предложения попадающие в категорию способствующих удовлетворению - рассматриваются, иные попросту игнорируются. Таким образом, необходимо использовать связь потребность-субличность. Для понимания рассмотрим, упомянутый выше, пример с продажей часов:
Чтоб определить мотивирующую потребность девушки, разумеется, необходимо наладить с ней контакт. Для этого применяется так называемый прием "разворота", "подстройки". Представьте, что каждая субличность это одна из сторон, многогранной личности, как многогранник с множеством разных сторон, и взаимодействия с другим многогранником возможно лишь через совпадающие стороны. Так, субличность одного человека "я-родитель", охотно взаимодействует с субличностью другого человека "я-ребенок", или субличность "я-мужчина" с субличностью "я-женщина". Потребность "я-родитель", в том чтоб давать заботу, потребность "я-ребенок" получать заботу, потребность "я - мужчина", получить признание от женщины, потребность "я-женщина", получить признание от мужчины и т.д. Соответственно, когда человек вступает в контакт с позиции "я-родитель", а другой, при этом, повернут к нему стороной "я-женщина", контакта не будет. Та же ситуация в случаи контакта "я-профессор" и "я-профессор" - оба знают как лучше, договорится невозможно. По этому "присоединиться" к человеку (переключить его осознанное внимание на себя), возможно лишь повернувшись к нему и развернув его к себе стороной готовой к контакту. Так, (самый простой и многим известный способ) развернуть девушку к себе можно сделав ей комплимент, то есть акцентировать свое внимание, как мужчины, к ней, как к женщине подчеркнув ее достоинство. Разумеется, выбор той или иной субличности, зависит от множества оценочных факторов, таких как: пол, возраст собеседника, социальный статус, интересы и т.д. И только после установления контакта (я бы даже сказал рапорта), в процессе беседы, задавая вопросы, а не презентуя себя, вы услышите истинную мотивацию человека. Вот тогда, поняв, чем руководствуется человек (какая субличность доминирует, удовлетворяя свою потребность) можно показать свой "товар", подходящим для удовлетворения этой потребности лицом.

Психолог, Бизнес-консультант — г. Новосибирск
Опубликовано на сайте: ,  249 просмотров
Чтобы добавить комментарий — войдите или зарегистрируйтесь.
Войти через:ВконтактеFacebook
Авторы проекта: Владимир Никонов и Трефилов Дмитрий 5f0c8 Справка по сайту   Предложить идею   Сообщить об ошибке   Задать вопрос  
Справка по сайтуКонтакты
наверх
вниз