Психологи на b17.ru
На сайте зарегистрированы: 27420 специалистов из 930 городов
Ваш город: г. Сиэтл ?
Скрыть

Психотехнологии в продажах (СПИН)

Спин
      Несомненно, одним из самых незаменимых инструментов в практике психолога и психотерапевта, является умение задавать вопросы. И вопросы эти служат не только для сбора информации и анамнеза, их задачей так же является подвести человека, в процессе беседы, к определенным выводам. Именно эта особенность использования вопросов, лежит в основе эффективной техники продаж "СПИН".
Собственно СПИН, это и есть вопросы: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие.
     Задача Ситуационных вопросов - собрать информацию. Для ведения эффективных коммуникаций необходимо знать, как можно больше о человеке (компании). Вопросы помогают прояснить существующую в данный момент ситуацию, узнать в чем нуждается человек (его потребности).
     После получения информации приходит черед выяснить, что в нынешней ситуации человека не устраивает. То есть вывести его на наличие проблемы в существующих условиях. Для этого используются Проблемные вопросы. Поняв, чем человек не доволен, продавец получает возможность использовать свое предложение (товар или услугу), как искомое решение проблемы.
     Здесь, кроется ошибка многих продавцов, выяснив проблему они тут же переходят к презентации, нахваливая себя и свой продукт.
Профессионал же, продолжит задавать вопросы, переходя к наиболее важному и сложному этапу - Извлекающим вопросам. Цель извлекающего вопроса, извлечь негативные последствия для человека, из существующей проблемы. Проще говоря, такой вопрос должен наводить на мысль - "если проблема останется, у меня возникнут большие трудности и в других сферах жизни."
     И вот, когда у человека сформируется желание избавится от существующей проблемы, наступает момент задавать Направляющие вопросы. Именно, вновь, задавать вопросы, а не проводить презентацию. Направляющий вопрос звучит к примеру так : "Как Вы думаете, (товар или услуга) сможет помочь в решении данной проблемы? " Таким образом, человек убеждает сам себя, в необходимости приобретения данного товара или услуги. Отвечая на направляющие вопросы, он проговаривает, себе же, аргументы влияющие на принятие решения.
     Техника задавания вопросов "СПИН", позволяет продавцу осуществить сделку, без прямого воздействия на покупателя. Отвечая на вопросы, покупатель находит, для себя, действительно важные обьяснение необходимости покупки.

Психолог, Бизнес-консультант — г. Новосибирск
Опубликовано на сайте: ,  150 просмотров

Комментарии

Мандрикова Екатерина Леонидовна
Психолог - г. Астана (Казахстан)
Поэтому я не разговариваю с продавцами)))
№1 | 21 июля 2016
Чтобы добавить комментарий — войдите или зарегистрируйтесь.
Войти через:ВконтактеFacebook
Авторы проекта: Владимир Никонов и Трефилов Дмитрий d2088 Справка по сайту   Предложить идею   Сообщить об ошибке   Задать вопрос  
Справка по сайтуКонтакты
наверх
вниз